解析自营入仓补货,运维推广这些麻烦事 (中)

2019-04-16 15:46发布




以下为本次分享的重点内容:↓↓↓

仓储运输到底该做什么事?

做京东自营很大一部分的精力和时间是花在仓储和运输上的。

从本质上来讲;我们就是京东自营的供货商,只不过是我们帮他做了更多的事。而在本质上来讲,我们其实是做一个供货商的身份去做这些事的。

所以你的仓储、你的运输、我们到底该做哪一些?让我的京东自营做得更加的简单!


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入仓的基本要求

很多商家都会苦恼的问题:入仓的基本要求

只要你考虑三个点,去做你的入仓,你就能够把入仓做的相对稳定,而且没有那么麻烦。

第1个就是流转率:

你在京东仓的流转率是多少?

你的合理流转率是多少?

也就是说你的供货供货方(生产方)它的生产周期是多长?

你相对匹配给京东库存的流转率是多少?

我们销了多少?卖了多少?送到京东仓里剩了多少?

以及送给京东仓的这个过程时间是多少?

要算出一个合理的流转率。

让这个流转率保持在30天之内是一个相对健康的值。经理那边也很高兴看到你一个低流转率的情况。你自己这边压力也不会过大。

如果你的流转率过快的话,10天就需要补一次。你就会发现你的大部分精力都耗在这里。不断的入仓,不断的填仓。

所以在流转率要计算清楚怎样补货是合理的,能够控制在25~30天再补一次货,这是一个最佳的时间。如果我们有一些类目达不到这个时间或者高于或者低于这个时间,那我们就是说我们最好能够做到多长。


第2个就是动销率是非常重要的

就是你所有的sku在京东店铺上的销售情况。

有多少在卖!有多少不在卖!有哪些在卖但是卖的很少!

如果你的动销率非常低,就说明你的京东仓里全都是滞销品。也就是说我们在做产品的时候一定要有计划性,而且是精简着做。我觉得这些产品都能卖,就铺一大片下去。这些产品都做入仓,结果是非常危险的。你会发现那些不动销的产品一直积压在京东仓库里面,最后会被认定为滞销了。如果在经理那边变成红色警告的话,就会把这些产品会给退回来。可以说是你的链接废掉了,你前后两次物流的成本都花出去了,时间精力也花出去了。但是做的就是无用功,所以我们要控制动销率。

资源我们可以慢点做,每次就做一个产品,直到把这个产品所有的事情都推稳定了之后。保证我们有一个良好的动销率,所有的sku都有一个良好的动销率,没有sku的动销率可以砍掉。用最小的成本换取最大的动销率,把它推稳定了之后再去做第2个产品,而且sku一定要精简。

比如:

像之前我和一个做运动服的商家聊过。

因为是服装,一个sku链接下非常多,大概做了40多个sku。所以入仓上非常的苦恼。入多了经理说不卖怎么入这么多货。入少了,这个服装还经常断货。这个断了那个尺码断了,只卖一段货,那么顾客的售后体验就不好。那么不卖的尺码呢,你就要保持它有货,又保持它不能断货,这样的话你一个产品要维护40个sku,这基本上是个解不开的结。

所以你在做入仓的时候,你每次都要考虑这个问题,每一次都拿不出完美的答案。那你不如其实每次都。

那你就不如把那个相对不动销的产品砍掉,只做那些动销率高的sku。尺码可以选择那些卖的最好的尺码。那些卖的特别的少的,它可能有买的,但是我们不能因为这个而导致我们在库存上臃肿。可以用省下的成本去填补那些很少的收益,这是更加明智的做法。

因为当你把这个库存做臃肿之后你会发现这个链接你都推不起来。这是一个动销率的问题。所以第一我们的产品的sku一定要精简。更多的考虑我们入仓的成本高不高。

第二产品不能同时的推。一个最稳定后在推另一个。要是同时推的话你有没有精力去把这个协调好,最后你去删减的那些东西成本高不高!

第3个就是安全库存

我们一定要根据我们的流转率和我们配送的周期,知道我们的安全库存是多少?

因为在做京东的自营,第一大忌讳就是断货

如果你的主产品热卖sku断货的话,对产品的打击是非常大的。如果这种打击超过了3、4次的话,你会发现你的产品在做推广都很难。所以断货应该是我们第一要避免的任务,就是我们在做自营的时候唯一的红线。保证我们不断货,如果我们任何时候不清楚了,那我们首先要保证产品不断货,这是一个最大的前提。

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  • 怎样去合理的补货?

分为三种情况也是产品的周期

前期、中期、后期

这三个周期合理补货的情况是不一样的。


前期就是在推广期不断货,是最大的要求。

只要断货了对你的打击是非常大的。所以这个时候一定要卡紧最后的红线。知道你的安全库存是多少,在这个之前补充进去足够的货源,不要让它产生断货的情况。

而且单城市断货也是不可以的。因为碰到大部分情况就是单城市断货,尤其是北上广三个地方。如果一旦断货的话,你的流量基本上是拦腰折断的。你本来就是想追赶你的同行,你的流量被拦腰折断三天,你可能要花费10倍到20倍的时间去补回来这段缺失的时间。有时候就会得不偿失了。

还有就是不要超过你推广周期后的滞销阀值。也就是说你做完推广之后你要知道你要达到什么样的量。

比如说我知道我现在一天卖10件,通过对同行的一个推测和对市场的分析,我大概能做到每天100件。这时候你如果不知道,你入进去300个产品,这个时候你的库存深度已经达到了90天。在经理那边这已经算滞销的情况了。你是做到了不断货,但是你做的太过了,甚至把你之后的事情都堵死了,经理会让你把这些货都退回来的时候,就会非常痛苦。

所以一定要在推广的时候,预测出我推广之后的月销量的情况。然后去实际的判定到底是多少。

中期的时候我们要知道什么样的是合理的补货

首先就是保证运输的合理性

在中期的时候我们有一定量的时候,我们要一次运输多少的量能来压缩我的成本。如果我说这次补货很少,甚至达不到这个起送量的最低标准,我这个时候的成本就非常高,那我就要考虑是不是特别急着送这些货。

比如说你拿到一场秒杀。你需要紧急备2000件货的时候,这时候是没有办法考虑成本的,它的合理性是我要尽快补货。

如果是相对还有10天的时间去补这货,我是不是可以看着这时候有没有其他的产品需要补货。这个时候就需要考虑你的运输的合理性,降低成本。

在稳定的情况是可以超滞销量的

只要你的产品是在卖,而且在卖的情况不差,这个时候你是可以可以达到90天或者120天的库存。但是也不要经常这样的库存。

什么可以超量呢?

有活动的时候或者你已经呈给经理详细的推广方案的时候,我们可以适当的超销量。经理一般都会给你一些余地。但是在前期的时候你不见任何量,经理基本上是零容忍的。

注意小仓的储存量

我们做前期的时候,小仓可能会产生不卖的情况,除了北上广而剩下的5个城市,可能是一天一件,第2天没有第3天或者是5天不卖,中期的时候我们一定要给自己提个醒,这个时候就要关注小仓的库存量。这是你大仓相对稳定,关注度高一般是不会断货的,只要你的工作是足够细心的,足够了解的大仓基本不会断货的。相对而言对中期的时候,很多商家断货都是断在小仓上,而不是在北上广大仓上。那你和同行的区别就是其他城市的库存是否能够掌握得了,是否能够保证不断货,库存合理。这个时候就能和同行拉开一定的差距。如果他在小仓上断货了,然后你在小仓上能够维持一个非常稳定的状态,那你的流量一定是比他在同等情况下更多的或者是距离更小的,这个时候你的话你的推广的压力就会相对小一些。

 
后期就要控制稳定的流转节奏

 

最后的话,多长时间送一次货大概送多少?你的产品的稳定了,你的销量稳定了,你的一个周期性,你一个季节性、一个热卖性已经稳定了,那么时间上能够拿到这个稳定的流转节奏的。

还有就是保证你的数据稳定的前提下,设定合理的测算节点。这个的话很多商家都没有注意,我们要怎么样去找这个数据的这个时间节点去做一个测算。

比如说我现在想统计一周的这个销量情况,

然后我很多商家在这找出这个数据的时候就开始随便,那我接一组数据情况来看一下就好了,实际上我们在做数据的更要细心一点。然后我们。我们要想知道下一周卖了多少,那我们至少要观测和我这个时间点相对接近的上一周上上一周这样前4周的数据变化的同比。如果我们做得更加精细,就是把这个之前4周以及在之前4周做一个同比,然后再做环比,这样测算就是我们得的数据是相对稳定和准确的,不会在操作的时候带来麻烦。

 

最后还是保证不断货。

在后期的断货的话,最大的影响就是你的产品本身已经稳定了,因为一次断货看起来没什么影响,然后放松了警惕,直到你断货第3次第4次的时候,这个影响到了流量,能够影响到产品的时候,你从那个位置下来的时候,你就已经做过的努力上去,这个时候你运输仓储上出了问题,导致你的产品下来了。这个时候比你做推广期的时候更加艰难,去做这种弥补性的工作比做那种成长性的工作要难上很多的。

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我们入仓的成本到底高在哪里?

其实在前面已经都提到了


第1个物流运输

我们至少能降低20%的成本,如果你在整体的流转率上,整体的库存把控上,如果你那个物流匹配比较专业,相对价格合理,这个空间上能够想象下降20%的成本。

第2个就是一次性退货

也就是说达到滞销了被一次性退货,这些成本也是非常高的。

第3个是看不见的成本

比如断货之后损失掉的时间、损失掉的流量,这些都是你看不见的成本。以及你一次入仓没有入进去,导致你更长时间变成4天。这个就是无限期延长的这个推广时间你损失掉的流量及时间成本,这都是你看不见的成本。

那我们想要省掉这些办法只有一个。

那就是对你整体的入仓链条有一个清晰的准确的把控。从你仓库开始,从仓库打包开始,以什么样的方式交互给你的物流。怎么进仓库?怎样的入仓,然后以整个工作环境。

还有就是对你的数据有没有一个清晰的把握,我知道我这个产品卖多少,怎么卖,什么时间卖的多,什么时间卖的少,我什么时候该补多少,什么时候补得少,以及我什么时候开始补多久补一次,当我把所有的这些检测算清楚了之后在看不见的成本就会飞速的下降。在做推广的时候更快了,你的收益和时间更短了,在推广上的投入也会降低。

这些看不见成本,其实在仓储运输上占比最高的成本。

 

以上仅为个人的观点,如有不妥之处,请各位见谅!

内容待续。。。





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