解析自营入仓补货,运维推广这些麻烦事(上)

2019-04-10 16:07发布



以下为本次分享的重点内容:↓↓↓

我曾经在京东工作过半年,属于外派京东。跟京东的采销同事和部门经理同事打交道的经历。

所以你想入驻自营店,那你就应该知道到底应该怎样跟经理谈,怎样来沟通。

入驻自营方式有很多

最不常见的方式,就是邀约至京东这边,直接邀约到你的品牌,他会跟你详细的谈你们之间的合作方式。当然这种是我们接触不到的,毕竟大部分的商家是没有达到邀约的品牌性的。


剩下的入驻自营方式分两种:

一个是官方的

一个是非官方的合作方式





和经理谈妥入驻合作方式

官方的入驻

官方的入驻方式就是比较常见的是你在京东的pop店有经营的经历,在京东里面有一个良好的印象,你的销售额,你的品牌、产品的情况已经达到了认可,这时候pop的经理会可能会推荐你到自营试一试。你也可以主动的给你的经理主动的去沟通,让他帮你推荐到自营的方向。这是相对于简单一点的方式,他至少之前对你的整体的情况有一个直观的了解,这时候你再去跟自营的经理去沟通的时候就简单很多。

剩下的官方方式还有就是你之前没有做过京东,没有做过pop店的经历。这时候你就需要实际的找到类目的负责人,我建议是我们做好充足准备之后,先跟经理通一次电话,简单沟通一下,但是一定不要在电话里把这件事情谈完,一定要带你的详细方案,详细的产品介绍,你的品牌介绍,以你的运营规划到京东的总部,去直接和经理谈,成功率也比电话要高很多。

因为我在京东工作的时间,听过非常多的商家想入自营找到了我们对应的采销,基本上在电话里谈的目前是没有一位能够入到自营的,而真正拿着推广方案、你的产品介绍来到京东总部,找到采销来沟通之后,至少在这些条件满足的情况下是有可能进入京东自营的。


非官方的入驻合作方式

就是代入驻以及你自己能够找到的资源。

很多类目的自营店是一个饱和状态,但是饱和状态不代表我们一定入驻不进去,有一些自营的是属于非饱和状态,但是我们没有办法直接和采销建立联系和沟通,我跟他并不熟悉,我们可以找一些其他的方式,找一些代入驻这一类的服务。像核利就有一些代入驻的服务。

其他的,如果你有一个强有力的资源掌控能力,能够从侧面找到这个资源,那当然也是一个非官方的方式。这也是需要有一部分费用的。


这是我们想入驻自营几种常见的方式。

这里面就会涉及到对你的要求,就是你达到什么情况能够进入自营。




第1点,京东最看重的一点就是品牌性的优劣势。

也就是你在这个类目里是有多强的品牌,比如说你是国际大牌,那不用说了,这一点基本上就已经让你达到这个达标的分值了。

如果你的品牌产品特性非常好,运营能力也非常强,基本上5点占3点,你入驻自营的可能性是100%。

那么你的品牌是国内大牌,也是强有力的优势。

但是如果我们是小品牌,是相对一个没有特别高的知名度的品牌。但是属于在电商上做过一段时间,有一定的积累。这时候更要突出的另一点就是品牌特性的优劣势。也就是京东从去年开始的一个方向性的问题。

我们日常在京东上购物时都能感受到京东的品类相对集中,它不是那么多样化,也不是那么多元化,所以京东在这方面有着自己的考虑,它也希望扩充自己的品牌的多样特性,这样的多样化和多元性。如果你的产品能够匹配上这个方向性的话,也是一个非常强的优势。


接下来就是运营能力的优劣势

这个是你实打实跟经理去谈才能表现出来的,你有没有过成功的运营经验,成功的运营案例,你运营思路是否清晰。虽然我们大部分的采销对我们这个层面的运营不是那么了解。但是他也是见过非常多的商家的运营,一个运营跟他去谈入驻的话,一个运营能力达不达标,他能够很快的判断出来,你能不能很快的给他一起思路,你对京东的整体推广,整体的产品布局以及你知不知道该从哪个方面入手,多长的一个打算以及我的时间节点不清晰,这都是你的运营能力。


在其次呢,就是推荐人的优势

比如说我之前在另一个类目做的非常好,做了一家自营店非常好,跟经理的关系非常好,如果这个经理跟肯帮你推荐到第2个类目的话,这个将是成为一个很强的倍数。京东内部推荐的话,一个经理向另一个经理推荐的话接受度更高一些,障碍小一些。

所以你之前做过另一个类目的话,是否可以帮你推荐,是否有朋友也在这方面做得比较好的,做过京东自营的,跟经理关系比较好的,是否能让他帮忙推荐一下。


最后的就是你的公司实力的优劣势

也就是说你的供货量能不能支撑上,你的供应链是否通畅的状态,包括你的资金链是否一个健康的状态,当然你的公司实力越强。也会成为你成功的倍数。


基本上是跟京东采销沟通入驻就是从这5个方面入手。就能解决他的需求,解决他对你的要求。


接下来我们要做好自己的准备,向采销展示的,我们还要做好仓储运输匹配。



仓储运输匹配

这是我们要做前期准备的东西,非常重要。

京东自营的话对仓储运输匹配是极其重要的

首先你对京东的打包要求是否有了解,

他要求打包的规则是什么?

他的箱标单要填在哪个位置?

涉及哪些信息?

包括打包的品种步是什么?

这个有很多商家没有做过系统的了解,就是大致了解一下就开始做自己的仓储运输了,结果就是什么。

我入驻的自营,前两个月的活被京东频繁的退回。只是因为打包要求不到位,以及整体的这个过程不了解。所以我入进的货被频繁的退回。最后就会产生一系列的不良的反应,你的推广产品跟不上,没办法进行,你跟采销之间的信用度在逐步的下降,然后采销对你的关注度也会逐步的下降。


所以说我们能否在京东自营店之前把这个仓储运输的匹配做好就是对于你之后的发展是一个非常关键的部分。



第2点,就是对于京东的库存是否了解

京东的库存就是你入到京东仓里了,那你是否知道入多少是合适的以及入哪几个仓库?

哪几个仓库要多,哪几个仓库要少?

我们的品类对哪几个城市相对而言更热卖以及它的比例是多少?


我们做过京东的都知道,京东有8个大仓。

北上广,沈阳,德州,武汉,西安,成都

那么你的产品在全国范围内分布占比是个情况以及这8个地方它能够辐射到的周边城市是哪几个!


这都影响到你对库存的一个把握


很对京东商家在开始做京东自营之后突然发现如何补货和仓储运输成了我在京东运营上一个最大的障碍。


原因就是在之前没有做充足的了解而是入驻运营以后赶着去做学习。

这对我们电商运营来讲的话,这是一个后置性的问题。会导致出现很多问题。

你的推广会被无限期的拉得非常长。你就会被别人甩的更多。


因为我们自营相对于pop店来讲的话,你的图片上传,你的所有的更改信息,包括你的推广周期都是要变得更长的,因为你需要涉及到跟京东采销沟通以及一步一步的审核,所有的周期都变得很长。


所以这个时候把多少工作做到前置就代表了你的推广周期相对于同行来讲降低多少。



物流的匹配和接通

这是一个非常关键的点

很多商家在涉及到发货的时候,就会去找物流匹配好知道该往哪发就可以了。

但是实际上在来讲,在物流里面涉及到很多方面。


第1个是成本

你的成本就是你随便找物流发货和你做详细的调查之后再发货。你的物流成本下降大概是20%左右。


第2个是我的产品是否需要TC转运

TC转运是最方便和最快捷,失误率最低的一个方式。但是它的费用相对来说是比较高的。

第3个就是合作的第三方物流公司

第三方物流公司有没有跟京东的物流仓储有一个深入的合作,如果第三方物流公司跟京东不了解的话,你会发现在物流入仓的时候制造非常多的麻烦。

 

第1个耗散你的经历,第2个耗散你的成本,第3个耗散你的时间。


一个成熟的对京东仓入库环节了解的物流,他会给你节省的时间和成本是非常大的。



第3点,我们如果不采用第三方物流运输的话,是否可以自己运送?


这个是我们最直观的够掌控的,只要是出问题都能够直观掌控的到。而且相对费用来讲这应该是这三种方式里面最低的。但是问题在于说你的体量能不能支撑你这么做。


如果不能支撑的话是否得考虑物流?

那物流如果不专业,我是否有调研一下到底哪个物流会专业一些?

这次相对专业的物流里面哪一个成本会更低一点?


如果我的现金流没有问题,这部分成本是完全可以接受的,我只是希望在运输环节,在入库环节以及在时间节点上完全无误。不产生任何麻烦的话,那我可不可以选择TC转运。直接使用京东的这个物流来匹配我的产品。这样的话基本上可以保证万无一失的,而且你入库的速度会比第三方快得很多。


当我们完成第1次入库你就明白了,整个环节你需要打包发货。成熟的仓库是2-3天,不成熟的仓库是5天以上。运输离你近的城市一般是两天,离你远的城市最远可达5~7天抵达仓库。物流送件京东仓这段时间是我们可以人为缩减的。它的区间是从1天一直到3天。


产生区别的原因就是TC物流它是整套的入口逻辑,是它一套系统做下来的。所以你只需要下一个采购单对接上TC,然后TC就会帮你把后续所有的都做完,是一个非常便捷的绿色通道。


如果你选择的是第三方物流,相对来说复杂一下。你需要预约,它要比TC的周期要长,而且要提前1天预约。那么物流能否在当天直接送达。这是一个不可控的问题。因为你没有办法掌控司机他当天是否真的能够把货送进去。


如果当天不送达你需要第2天预约,第4天你才能够再次入仓,这个中间就会产生了4天的周期,对于补货来讲这就是一个比较大的问题了。

那么我们能不能把它压缩到一次入仓完成,这是我们的重心。

如何跟物流公司去公司?

找到一个专业的物流来合作把时间压缩到最短已保证你的送货周期是一个良性的、健康的、稳定的。

这样你才能够把控一个整体的货物的流转率与仓储运输的准确率。


在我们合作过的物流里面有百世快运、德邦、跨越还是有相对小一点的物流。

在这些物流里面相对成熟的有跨越,跨越是和京东8个仓合作都比较深的。但是跨越的收费相对贵。

百世快运是相对收费低,但是在入仓环节相对不专业,容易产生问题。

这个是我们在仓储运输匹配的时候重点关注的点。也是会对我们产生非常大的影响。


具体我们会在仓储运输环节展开讲。



战略制定(先行指导)

然后制定我们自己的战略也就是先行指导

换句话说还是把工作做到前面



首先你要了解到你类目的竞争对手的情况

实力情况、产品结构、切分市场区间

了解你的对手的实力情况,是否能做竞争?

他的产品结构是什么,他是怎样布局的?

我在他布局的产品里是否能竞争?

不能竞争的话我能否做他没有的产品,跟他形成互补分做不同的市场?

如果产品不能改变,那么在展示上是否能超越他?

你的运营实力,物流运输能否超过他?

 

从消费者的方面

消费者的共性需求是什么?

对这类目产品他有一个总体需求还要有一个共性需求。


行业主流痛点是什么?

通点就是消费者看了买这个产品的关键点而不是浏览没有买。


细分垂直市场的消费者画像

找到真实适合你的消费者,看清他是什么“样子”。


自身优势有劣势的评判

首先你的产品结构是否存在优势,哪一个是我真正有一些优势的产品。

利润空间

每一个类目都有它相对固定的利润空间。你的推广,如何做大做好,甚至跟老板的沟通和协调很大一部分是来源你的把利润做到多少。


资源优势

现金流优势:极大提高你的推广速度,变现能力更强。

品牌性的优势:高品牌产品,做推广,做维护会更加简单。

产品优势:产品的特性符合京东大方向的趋势。

关系优势:跟京东经理的关系。

运营实力优势:你的团队是否是一个经验丰富实力强悍的团队。

可拓展性优势:我们是做现有的产品的情况还是有着充足的准备去做未来的情况等。

 

这些都能决定你在推广期的时候实现你的想法。


以上仅为个人的观点,如有不妥之处,请各位见谅!



内容待续。。。


解析自营入仓补货,运维推广这些麻烦事-截取片段



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